Kristian Gambiraža je obchodníkem tělem i duší. Své mnohaleté zkušenosti z korporátního prostředí dnes využívá ve světě venture kapitálu. Pomáhá budovat obchodní týmy a nastavovat obchodní procesy a strategii tak, aby startupy rozhýbali své prodeje a úspěšně raisovali kapitál u správných investorů.
Kristiane, více než dekádu jste strávil v obchodním oddělení v korporátu. Co vás přivedlo do světa startupů?
Korporát jsem bral jako placenou praxi a školu businessu. Bylo zajímavé být v rozjeté velké firmě s vědomím, že i ta byla kdysi dávno “startup” a začínala od nuly. Dokud jsem se tam měl co naučit, byl jsem tam. Možnosti tam něco ovlivnit, změnit a inovovat jsou tam však značně omezené a mindset řady zaměstnanců je “Hlavně si udržet místo a nic neměnit.” Hledal jsem protiklad. Zároveň mám rád adrenalin a startupy jsou dost adrenalinové. Vlastně úplně první impuls byl pořad Den D, kde jsem poznal investory a začal se o to vše zajímat. Určitě hráli velkou roli i tři knihy: Od nuly k jedničce od P.Thiela, Venture Deals od Brada Felda a Angel od Jasona Calacanise.
Jak pomáháte firmám nastavit správnou prodejní strategii?
Začínáme právě třeba s takovými sales modely, které jsem výše popsal. Máme na to za ty roky vytvořenou řadu kalkulátorů, díky kterými je uděláme rychle. Jiné konzultačky si za podobné věci účtují desítky ManDays a dělají kolem toho divadlo. My si spočítáme čísla a pustíme se do implementace změn a inovací tak, aby se ten sales model začal reálně dít v praxi.
Jaká obchodní KPIs je vhodné podle vás nastavit?
Skvělá otázka! Kéž by si ji dávali všechny B2B firmy. Až moc často u firem, nejen startupů, vidím, že žádná KPIs nastavená nemají, resp.na otázku “Jaká máte KPIs” Vám sdělí obratové cíle pro obchodníky. Je to stejné, jako by řekli “Naše KPI je vyhrát Olympiádu.” Při takovém nastavení se pak na poradách ptají pořád dokola: “Tak co, už jsi vyhrál tu Olympiádu? Ne?! Tak to je špatný.”
KPIs pro obchodníky musí být vždy spojena s aktivitami. Velký business se uzavírá vždy na obchodních jednáních. Kolem každého dealu je třeba dělat spousty telefonátů, protože obchodník je hlavním tažným motorem, musí se připomínat, motivovat a důsledně komunikovat se všemi zúčastněnými, aby “kšeft” dopadl. Stejně tak každé spolupráci předchází i cenová nabídka. To vše je potřeba dělat kontinuálně v určitém víceméně pravidelném množství.
Pokud víte, jaký nový obrat chcete na konci roku mít, znáte konverze v jednotlivých fázích a víte, kolik zhruba času každá aktivita zabírá, není možné taková KPIs nesestavit. A jste-li na začátku, uděláte totéž, jen s odhady. S praxí a důsledným reportováním do CRM si pak do sales modelu ta reálná čísla (konverze, délky aktivit) dosadíte a uvidíte, jak moc je třeba KPIs upravit, abyste dosáhli cíle.
Které rady vašim klientům považujete za ty nejdůležitější?
Důsledně nastavit CRM a důsledně s ním pracovat. I když třeba jeden rok nebo kvartál nesplníte cíl, data v CRM jsou jako zlato. Za rok byste díky datům v CRM měli mnohem lépe znát trh, zákazníky a taktiky, které fungují.
Vše AB testovat, od call scriptů, mail scriptů, přes prezentace, videa, nabídky, dokonce i ice-breaky.
Pojďme se pobavit o umělé inteligenci. Mají se obchodníci obávat o svou práci nebo raději brát AI jako svého pomocníka?
Všichni, kdo dělají svojí práce stále stejně a neefektivně, by se měli obávat. Včetně obchodníků. Nicméně obchodník už dávno není jedna profese. Dělí se na řadu podoborů a různých pozic. Např. úvodní část obchodního procesu, ve které potřebujeme zákazníka najít, zjistit kontakt a oslovit ho, může SW, ať už díky automatizaci, tak díky AI, celý proces zrychlit a nahradit hodiny monotónní nudné práce.
Obchodník, většinou Sales Development Representative, už nemá za úkol psát stovky zpráv, ale nastavovat SW, sestavovat komunikační scénáře, psát mail scripty, vše AB testovat a správně pracovat s analytikou tak, aby se zvyšovali konverze a obchod byl efektivnější.
Naopak vyjednávání velkých kontraktů budou pravděpodobně vždy dělat lidé. Potřebujete umět budovat vztah, pracovat s emocemi, přesvědčivě vyjednávat. To jsou soft-skills a byť mají pravidla, která by šla napsat i do kódu, velkou částí jsou emoce, ty počítače neumí. I vyjednavač se může na jednání připravit rychleji a nebo může mít mnohem detailnější informace, když k tomu dokáže správně použít konverzační AI.
Vnímáte umělou inteligenci spíše jako hrozbu nebo příležitost?
Jednoduchá odpověď by byla “příležitost”. Líbí se mi popis Byrona Reese v jeho knize čtvrtý věk, kdy umělá inteligence a roboti jsou reprezentanty čtvrté zásadní změny před vznikem jazyka a ovládnutím ohně, vznikem zemědělství a měst a vynálezem písma a kola. Každý nový objev nese rizika i příležitosti, je jen na nás, jak je využijeme. A já jsem spíše optimista, takže věřím, že stejně jako všechno předtím jsme to vše nakonec zvládli docela slušně využít, zvládneme to stejně i teď. Za mnohem větší hrozby považuji změny klimatu nebo vznik umělých patogenů. O tom asi není tolik sci-fi filmů, jako o robotech, možná proto to lidé neřeší v takové míře.
Jak vy osobně využíváte AI ve svém životě?
Stejně jako všichni ostatní, když si odemykám telefon obličejem nebo vyjíždím z parkoviště a závora se otevře automaticky. Na to se určitě neptáte. Pokud se bavíme o AI ve smyslu nástrojů, které jsou trendem posledních měsíců, nejvíce používám Notion AI. Při řešení jakýchkoliv otázek, třeba při průzkumu cílového trhu, dávání trendů na trhu do různých souvislostí apod. Zjednodušeně, to co bych si googlil a dedukoval z informací 3 hodiny, dám dohromady s dobře cílenými otázkami za zlomek času.
Zaměřme se nyní na startupy. Které chyby se u nich často opakují?
Za prvé koukají víc na délku své runwaye než aby se ji snažili prodloužit tím, že začnou prodávat. Máte naraisované peníze. To je jako provazový most, který vám hoří za zadkem a most se krátí. Místo aby startupy dělaly maximum pro nastavení a rozhýbání obchodu, “rozmazlují” své dítě – produkt – s naivní představou, že dosáhne-li dokonalosti, všichni po něm skočí. Peníze řeší tak, že shání nové investory a pořád počítají, kolik měsíců ještě přežijí bez tržeb. Je to sebevražedný mindset.
A dále pak často sklouznou do “grindu” nebo-li operativní slepoty. Moc firem je ve stádiu, kdy nic nestíhá, ale zároveň nic nemění, tudíž nedělá nic pro to, aby stíhala. Prostě jsou zaseklí. Potřebují zastavit, dát si možná volno a jít do přírody na pár dní. Nadechnout se, podívat se kolem sebe a nakreslit si na papír, jestli vůbec skutečně jdou tam, kam chtějí. Bohužel jsem viděl hodně startupů, které to jen “drtilo”. Opravdu strašně moc makali, nespali, ale vůbec nekoukali, jaký to má výstup, nehleděli na feedback klientů či zaměstnanců a skončilo to velmi smutně.
Jak pomáháte startupům s raisováním venture kapitálu?
Tím, že nastavíme obchodní proces a infrastrukturu a pomůžeme postavit a rozhýbat prodejní tým. To pomůže celé firmě a přesah to má samozřejmě i do raisování kapitálu, protože funkční obchodní tým má trakci a cashflow se zvedá. Konkrétně jsme pak pomohli připravit podklady s prodejními modely a forecasty několika startupům, které naraisovaly celkem přes 300 milionů korun.
Jaká doporučení máte pro startupy oslovující VC investory?
Zkusím to shrnout v pár bodech:
- Mít jednoduchý, ale jasný pitch-deck s daty, čísly a infografikami a s jasným cílem. Většina decků má stále stejné chyby dokola, čísla nejsou promyšlená, jsou tam triviální chyby. A určitě zaplatit i grafika, aby to bylo reprezentativní, protože správně zpracovaný design říká “Funguje to!”
- Mít na investory pipelinu a pracovat s tím jako s obchodem. Když oslovím 100 investorů, odpoví 10, sejdu se s 3, jeden dá nabídku. (Příklad)
- 10% informací by mělo být o produktu, 90% o businessové stránce a tom, jak to chcete prodávat. Většina startupů to má opět obráceně, pak funguje bohužel ten předešlý příměr s obchodními konverzemi, jen jsou ty konverze opravdu malé.
- Ne každý investor Vám pomůže, některý může i ublížit. Proto mějte z čeho vybírat, chtějte také reference a ptejte se jiných startupů, jak se jim s nimi pracuje. Najděte ty nejlepší investory, kteří Vám pomohou a v problémech Vás podrží. Ti špatní Vás v problémech potopí nebo Vám je sami způsobí.
- Nedejte na začátku velký podíl, jinak vám v druhém kole nikdo už nic nedá.
Jste zvyklý fungovat ve vysokém tempu, čím si "dobíjíte své baterky"?
Pro mě osobně je hrozně důležité sportovat a udržovat si dobrou fyzickou kondici. Čím jsem starší, tím to na sobě cítím víc. I Richard Branson, neuvěřitelně úspěšný podnikatel, na otázku “Co je klíčem úspěchu v businessu” odpovídá “Pravidelně sportovat”. Tahle optika mi hodně pomáhá i při výběru lidí do týmu. Téměř vždy, když do obchodního týmu vezmeme sportovce, má lepší výsledky, než ti ostatní. Je důslednější, rychlejší, spolehlivější. Mindset a disciplína ze sportu funguje v businessu úplně stejně.
Na závěr nám prozraďte, máte nějakou ranní rutinu?
Vstávám mezi 4-5 hodinou, dám strečing za poslechu Hanse Zimmera nebo mého motivačního playlistu na YouTube, skočím do ledu, pak si ještě 10 minut zacvičím, 10 minut meditace, sepíšu si cíle na dnešní den a při tom si dám kafe. Je to taková klidná první hodinka, která mě připraví na den.
